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SH코스메틱그룹 이송호 대표 중국 정복한 마유크림의 성공 비결에서 발견한 에스테틱 숍 매출 향상의 비밀

벨리시마 2017-10-31 14:00:47

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국내 뷰티산업이 세계 트렌드를 압도하고 있다. 까다로운 국내 소비자를 만족한 화장품은 그 어떤 국가에서도 성공할 수 있다는 믿음이 생기고 있다. 우리나라 에스테틱 업계의 흐름이 에스테틱 케어의 역사가 깊은 유럽에 지대한 영향을 미치기 시작했다. 프랑스 정통 에스테틱 브랜드가 국내 에스테티션의 반응을 살피고 있다. 10여 년 사이 우리나라 에스테틱 업계의 위상이 이만큼 높아졌단 얘기다. 하지만 안쪽에서는 매출 부진으로 숨통이 꽉 막혀 있다.
 
 
SH코스메틱그룹 이송호 대표는 에스테틱 업계의 트렌드를 날카로운 시각으로 분석해 바라본다. 에스테틱 브랜드가 아닌 로드숍으로 일컬어지는 화장품, 우리나라에서 생산되는 화장품이 해외 시장에 미치는 영향을 지켜보며 에스테틱 업계의 시각이 달라져야 한다고 주장한다. 20년 가까이 에스테틱 브랜드 유통사인 SH코스메틱그룹을 운영하면서 쌓은 식견은 상상을 초월한다.
사드 배치 논란으로 주춤하긴 했지만 중국에서 ‘한국산 마유크림’은 대히트를 기록했다. 이송호 대표는 “우리 조상은 중국에서 문명을 받아들였지만 후손들은 ‘한류’라는 이름으로 문화를 수출하고 있다. 마유크림의 성공 뒤에는 이러한 시대적 흐름이 깔린 것이다”라며 “에스테틱 시장에서도 ‘왜 저가 프로그램은 안 통하나’‘왜 고가 바디 케어는 통하나’에 대한 궁금증을 풀고 해결책을 찾아야 한다. 에스테틱 케어의 수명은 대략 3년 정도로 본다. 업그레이드하지 않은 채 3년 동안 그대로 유지한 에스테틱 케어가 있다면 도태되고 마는 것이다”라고 주장했다.
 
n-BTX가 에스테틱 업계의 베스트 셀러가 된 이유
이송호 대표의 냉철한 분석은 고객을 설득할 자료로 제시할 수 있는 ‘에스테틱 업계의 누적된 데이터’가 중요하다는 방향으로 흐른다. 소스킨의 대표적인 관리 프로그램은 ‘n-BTX’로 안티-에이징 테라피 효과가 뛰어나 말 그대로 ‘저절로’ 팔리고 있다. 에스테티션이 알아서 찾는 소스킨의 n-BTX는 누적돤 주름 관리 테라피 임상 결과를 보유하고 있다. 안티-에이징이 뷰티 케어의 대세가 되면서 테라피 효과가 확실히 검증됐기에 소스킨의 n-BTX 매출이 높은 것이다. 안티-에이징 시장은 에스테틱 브랜드의 치열한 전쟁터다. 계속해서 쌓인 고객 관리 데이터를 내세운 덕에 소스킨의 n-BTX는 SH코스메틱그룹을 상징하는 대표적인 테라피로 자리 잡았다.
“에스테틱 숍이 위기라고 합니다. 뷰티 시장을 놓고 대기업까지 뛰어들고 있으니 답답하죠. 잘 나가던 시절에는 주변의 피부관리실만 경쟁 상대로 여겼는데 이젠 홈쇼핑, 온라인 화장품 등 다 파악하지도 못하는 경쟁 상대와 싸워야 합니다. 그렇다면 에스테티션은 어떤 선택을 해야 할까요. 다른 분야와 비슷한 전략을 쓸지, 에스테티션만 할 수 있는 전략을 고를지는 원장님이 결정해야 할 문제입니다. 경쟁이 될 수 있는 우리만의 분야를 더욱 업그레이드하자는 것입니다.”
숍이 오픈하면 보통 3년 정도의 시간이 흘러야 자리를 잡는 것으로 알려졌다. 3년 사이에 수많은 경쟁 상대를 이겨야 한다. 이송호 대표는 “결국 에스테티션은 손기술, 즉 테라피에 집중하지 않으면 헤맬 수밖에 없다”라고 단언한다. 소스킨, 이타카, 엠마지 등 제품력이 뛰어난 에스테틱 브랜드 화장품의 유통을 맡고 있는 이송호 대표는 가끔 현장에서 들리는 이야기에 속상할 때가 있다. 저가의 페이스 관리에 집중하는 숍이 너무 많아 안타까울 때도 많다. 에스테틱 업계의 전성기를 경험한 이송호 대표는 “예전에는 ‘에스테틱 전문 브랜드’라는 점을 앞세워 고가로 제품을 팔아도 날개 돋친 듯 팔렸지만 상황이 달라졌다. 당연히 과거의 영광은 뒤로 한 채 새로운 마케팅 전략을 수립해야 한다”라며 “10만 원 상당의 관리를 받은 고객이 ‘전혀 돈이 아깝지 않다’라는 생각이들 수 있는 테라피를 하는 것이 현재 상황을 타개하는 최고의 마케팅이다”라고 강조했다. 이송호 대표에 따르면 에스테틱 분야가 막 활성화되기 시작했을 때 우리나라는 다른 나라의 에스테틱 트렌드를 스펀지처럼 빨아들였지만 현재는 역전됐다. 에스테틱 브랜드 종주국은 우리나라의 에스테틱 분야 트렌드를 눈여겨보면서 시각각 변화하는 시장 점유율 추이에 주목하고 있다. 이송호 대표 역시 한국 시장에 맞는 에스테틱 프로그램을 설계해 유럽 본사에 역제안하고 있다. 유럽 본사와 충분한 교류를 거쳐 시장에 발표한 프로그램도 수시
로 변하는 고객의 니즈에 따라 개선된다. 이송호 대표는 “시대적인 흐름에 맞게 에스테틱 관리가 계속 업데이트돼야 한다”라며“저가 페이스 관리가 유행이었지만 지금 자취를 감추고 사라졌다. 이제는 고가의 바디 케어로 승부를 봐야 할 때다. ‘힘들어서 못한다’라고 포기할 것이 아니라 제품력과 프로그램 기획력이 뒷받침되는 에스테틱 브랜드를 선정해야 할 때다”라고 주장했다.
 
다시 자연을 외치는 이타카의 힌두 에센스 테라피
이송호 대표는 “해외에서 열리는 뷰티 박람회에 가면 수년 전만 하더라도 1~2개의 한국 브랜드를 발견했지만 지금은 1/3 정도가 우리나라와 관련된 부스다. 국내 에스테틱 업계가 세밀한 손기술, 테크닉, 테라피가 발전해 해외에서의 활약이 두드러지는 것 같다”라며 SH코스메틱그룹의 야심찬 계획을 들려줬다. “2013년 해외에서 열린 한 화장품 박람회에서 ‘이타카’ 브랜드를 접했습니다. 이타카의 향을 처음 맡았을 때 저도 모르게 ‘아, 정말 행복하다’라는 말이 나오더군요. 아로마향이 줄 수 있는 아늑함을 제대로 느꼈던 것 같아요. 그래서 2014년부터 이타카를 정식으로 수입했고 곧 힌두 원리와 결합한 에스테틱 케어를 공개할 예정입니다.”
이송호 대표가 이타카와 힌두의 접목을 추진하는 것은 화장품 유통의 다변화가 에스테틱 업계 경기에 치명타를 입혔기 때문이다. 에스테틱 브랜드의 상당수는 수입 브랜드이다. 과거에는 오로지 피부관리실을 통해서만 구입할 수 있어서 숍 매출 향상의 일익을 담당했지만 인터넷이 발달하면서 180도 바뀌었다. 해외에서 직구
할 수 있는 에스테틱 브랜드가 점차 늘어나고 있는 것이다. 직구를 막는데 온 힘을 다하기보다 고객이 숍으로 올 수 있게끔 고퀄리티 에스테틱 케어를 개발하는 것이 훨씬 효율적이다. 따라서 이송호 대표는 심혈을 기울여 이타카와 힌두의 만남을 준비한 것이다.
이타카 힌두 트리트먼트는 캐리어오일과 전통 방식으로 추출한 에센셜 오일을 블렌딩하여 바디 테라피를 하는 것이다. 정신적 스트레스와 피로를 풀어주며 심신의 안정을 도모해 스트레스가 많은 현대인의 케어에 뛰어난 효과를 보인다. 베이스로 사용하는 캐리어오일은 40ml와 체질에 맞는 에센셜 오일 2~3가지를 블렌딩해 사용한다. 에스테티션은 고객의 체질을 바타, 피타, 카파로 나눠 캐리어오일과 에센셜오일을 선택한다. 이타카 힌두 트리트먼트는 숍 관리에 이어 홈케어로 그 효과를 이어갈 수 있다. 고객의 체질에 맞는 캐리어오일과 에센셜오일을 얼굴과 바디에 도포하면 된다. 캐리어오일 100ml와 에센셜오일 20드롭(체질에 따라 우성 에센셜오일 14드롭, 부성 에센셜오일 6드롭)의 비율로 섞으면 된다.
이송호 대표는 “현대인은 불규칙한 생활과 부족한 수면, 음주와 흡연, 환경호르몬 노출 등 자극적인 외부 환경에 찌들어 있다”라며 “이타카 힌두 트리트먼트로 신체를 바람직한 방향으로 관리할 수 있다. 홈케어로 적용한다면 찬물 샤워와 음주, 과도한 운동 등 을 자제해야 효과가 크다. 단백질 음식을 충분히 섭취하면서 인스턴트 음식을 피해야 이타카 힌두 트리트먼트의 효과를 확실히 느낄 수 있다”라고 전했다.
“이타카 힌두 트리트먼트는 인도의 전통의학인 아유르베다의 기원을 따라 기획됐습니다. 신체는 재생력과 치유력이 있습니다. 이타카 힌두 트리트먼트는 외부의 자극적인 요소가 주는 영향을 최소화하면서 신체 순환을 도와주는 에스테틱 분야의 바디 케어입니다. 에스테티션은 고객의 몸과 정신을 가장 잘 알 수 있습니다. 다른 경쟁 분야와 달리 터치를 통해 고객의 몸 상태를 읽을 능력을 보유하고 있으니까요. 또한 정기적으로 숍에 방문하는 고객과 대화를 하며 정신적 상태를 파악할 수 있습니다. 이타카 힌두 트리트먼트는 에스테티션만이 ‘몸과 정신적 케어를 동시에’ 할 수 있다는 전제하에 개발됐습니다. 제가 이타카 브랜드를 접하면서 느꼈던 정신적 힐링을 숍을 찾아주시는 고객님과 공유하고 싶은 마음이 시작이었습니다.”
숍에 오는 고객은 에스테티션의 터치와 테라피에서 교감을 느낀다. 에스테티션은 바디 관리를 하면서 고객이 통증을 느낄 것 같은 부위를 찾아낸다. 고객이 말하지 않아도 에스테티션은 컨디션을 정확히 파악한다. 이것을 두고 고객은 “좋은 서비스다”라고 극찬한다. 고객 한 사람 한 사람에게 특화된 테크닉은 다른 분야에서 절대 모방할 수 없다. 앞으로 에스테틱 업계가 살아남으려면 고객과의 교감을 바탕으로 숨은 통증까지 찾아내는 바디 케어에 집중해야 한다. 이송호 대표는 “화려한 손놀림이 고객을 만족시키는 것이 아니다. 고객이 불편한 곳을 찾아 케어하고 제품을 도포하며 교감하는 과정이 훨씬 더 중요하다”라며 “고객을 관리하는 시간에 효율적으로 긍정적인 반응을 이끌어내는 것이 에스테티션의 성공을 좌우할 것이다”라고 덧붙였다.
“이 인터뷰를 통해 원장님 여러분께 꼭 드리고 싶은 말씀이 있습니다. 너무 기가 죽어 있는 것 같아요. 저가 페이스 관리를 많이 하면 몸은 혹사되고 매출은 오르지 않아 힘든 일 투성입니다. 효율성을 따진다면 페이스 관리보다 바디 관리가 2~3배 이상의 가치 창출 효과가 있습니다. 꼭 이타카를 예로 들지 않더라도 제품력이 좋은 제품은 단가가 높아 구입을 망설일 수밖에 없습니다. 그 마음을 이해 못하는 것은 아니지만 고객의 몸만큼 원장님의 몸도 소중한 것을 알아주셨으면 합니다. 바디 케어 고객을 일정 수준 이상으로 확보할 정도의 제품만 구비한다면 몸을 혹사하며 저가 관리를 하지 않아도 됩니다. 이것이 훨씬 원장님께 이득입니다.”
이송호 대표의 행보에는 전혀 주저함이 없다. 다가올 미래가 에스테틱 업계의 성장 기회라고 확신하는 이송호 대표는 고개를 떨꾼 에스테티션을 일으켜 세우고자 “잘 되는 숍을 벤치마킹해야 한다”라고 조언한다. 맞는 말이다. 남보다 더 쉽게 성공하는 길은 존재하지 않는다. 노력이 있어야 달콤한 열매가 열리는 법이다. 테크닉과 테라피에 뛰어난 에스테티션은 고객을 잘 파악할 수 있고 자신만의 시그니처 관리를 개발할 수 있다. 다른 분야에서 절대갈 수 없는 길을 에스테티션만 독점할 수 있다. 그 기회를 승승장구하는 다른 숍에게 양보하지 말고 지금 잡길 바란다.
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