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2017 휴먼플랫폼으로 세상을 지휘하라 바이럴마케팅 컬럼 34회 - 트렌드와 니즈 그리고 본질 (곽진희 칼럼)

벨리시마 2017-10-31 15:22:03

본문

마케팅 무엇을 하고 무엇을 하지 말아야 할까? 실질적으로 에스테틱숍을 운영하면 많은 고민과 시행착오를 겪어가면서 효과적인 마케팅을 깨달을 수 있다. 그 큰 흐름에 트렌드와 니즈 그리고 본질이라는 핵심 키워드가 자리 잡고 있다.
 
 
1. 어떤 채널을 활용해야 할까?
트렌트는 확장된 니즈이다. 개인의 니즈가 아닌 다수의 니즈가 큰 흐름을 만들어 내고 변화하게 된다. 해외 SNS가 없을 무렵에는 싸이월드가 대한민국에서는 아주 강력한 온라인의 힘을 발휘했 다. 음원시장을 거의 장악하며 수익을 내던 싸이월드는 큰 흐름을 파악하지 못하고 해외SNS에 왕좌의 자리를 내어 주었다. 또 SNS의 트렌드도 카카오톡을 기반으로 한 카카오스토리가 점유율 1위를 하고 페이스북이 3위를 하던 시기가 있었지만 현재 역전되었다. 2017년 7월 기준 ‘2017 소 셜 미디어 이용 행태 및 광고 접촉 태도 분석 보고서’에 따르면 페이스북 1위, 카카오스토리 2위, 인스타그램 3위, 밴드 4위, 트위터 5위로 조사되었다.

페이스북의 MAU(한 달 동안 해당 서비스를 이용한 순수한 이용자의 수)는 전 세계적으로 20억 명을 넘어섰다. 페이스북의 트렌드는 쉽게 사라지지 않을 것이다. 그렇다면 어떤 광고 채널을 활 용해야 할까? 당연히 페이스북과 인스타그램을 활용한 마케팅을 펼쳐나가야 한다. 트렌드를 읽 어야 더 큰 마케팅 효과를 얻을 수 있다.

그렇다고 무턱대고 페이스북에 광고비를 쏟아부어 광고를 진행하는 것도 옳은 일은 아니다. 광고 캠페인을 진행하기 위해서는 깊은 니즈의 파악이 필요하다.

“사람들이 왜 에스티텍숍에 오는지?” “어떤 욕구로 인해서 찾아오게 하고 다시 오게 할 수 있는지?”
 
니즈의 확장이 트렌드라면 니즈의 깊이가 핵심 가치인 본질이 된다. 본질을 잘 보여줄 수 있는 마 케팅 콘텐츠를 개발하여야 한다. 그로 인해 고객의 니즈가 환기되며 잃어버렸던 니즈를 다시금 찾아주며 상담전화와 방문으로 이어지게 만들어야 한다.
 
2. 어떤 콘텐츠를 채워야 할까?
팔로워 5만~100만의 페이지들을 분석했다. 과연 이들의 인기 비결은 무엇일까? 또 팔로워와 게시글 반응도 살펴보았다. 팔로워가 많지만 게시글 반응이 대부분 형편없었다. 주 제를 정해서 페이지명(名)을 정했을 터인데, 주제와는 전혀 다른 가십성 게시물들이 차지하고 있 는 곳은 팔로워들의 게시글 반응이 차가웠다.

그러나 주제 충실하게 콘텐츠를 정성껏 기획하고 준비해서 꾸준하게 업데이트하는 페이지는 공 유수가 1,000회를 상회하는 반응을 보여주었다. 이것이 본질의 힘이다. 본질을 강화하면 강화할 수록 사람들은 콘텐츠에 신뢰하게 되고 반응하고 호응하며 지지해준다.

에스테틱숍의 콘텐츠는 당연히 건강과 뷰티에 다 닳을 수밖에 없다. 포괄적인 니즈보다는 좀 더 구체적이고 세세한 니즈의 파악이 중요하다. 예를 들어 산전산후 전문점으로 콘셉트를 잡았다면 타겟이 더 명확해지고 제공하는 서비스 역시나 명확하고 구체적인 접근이 가능하다. 일반적인 콘 셉트보다 전문적인 에스테틱의 차별화를 가져갈 수 있는 콘셉트를 잡아 천연 유기농 100%, 산전 산후, 문제성 피부 등 온라인 채널에서 전문적인 정보를 노출시키면 SNS 유저들에게 호응을 받 을 수 있다.

시기별로 자주 유행하는 건강 문제, 나이에 따라 많이 걸리는 건강 문제 등을 서술하며 이를 해결 할 수 있는 방안을 꾸준히 제시해 주면 신뢰하는 전문 에스테틱으로 인식될 수 있을 것이다.

페이스북 페이지는 꼭 개설하여 게시글 광고를 통해서 자신의 숍이 가지고 있는 전문성을 드러내 고 핵심가치를 표현하는 슬로건을 만들어 캠페인을 벌인다면 브랜드 인지도를 강화시킬 수 있다. 네이버 키워드 광고와 페이스북 페이지 광고 중 하나를 선택하라면 페이스북 페이지 광고를 진행 하겠다. 그만큼 페이스북의 점유율은 크게 성장했다.
 
인스타그램도 MAU가 굉장히 큰 폭으로 상승했다. 대세 SNS 다운 상승률이다. 그렇다고 광고효 과가 모두 좋은 것은 아니다. 인스타그램의 경우 <좋아요>의 반응률은 높지만 그것이 실제 전화 문의나 방문으로 이어지기는 매우 어렵다. 일단 사용자와 에스테틱숍의 거리의 차가 있고 관심도 는 있지만 집중도가 떨어지기 때문에 직접적인 매출로 이어지기 위해서는 굉장히 많은 노력을 필 요로 한다.

또한 인스타그램 계정 활성화를 시켜주겠다며 프로그램을 통해서 <팔로워>를 늘려주거나 <좋아 요>를 늘려주는 광고대행사가 많은 데 결국 허수의 팔로워를 많이 만들어 낼 뿐 진정한 고객으로 서의 팔로워는 만들어 내지 못한다. 현재 인스타그램의 광고는 거품이 굉장히 심하다. 결국 여기 서도 의미 있는 관계를 형성하기 위해서는 본질에 충실한 콘텐츠를 업데이트하고 공감과 댓글로 소통하면서 진짜 관계를 만들어야 한다.
 
3. 우리가 준비해야 할 것
한때 뷰티산업에도 소셜커머스의 바람이 불었다. 소셜커머스는 지역 서비스 상품을 온라인으로 할인된 가격에 구입할 수 있는 시스템이었다. 그러나 현재 는 지역 서비스 상품은 거의 없고 택배를 이용한 물류 서비스에 포커싱을 두 고 있다.
소셜커머스는 왜 잘 되었을까? 첫 번째 지역 서비스라는 근거리 마케팅, 두 번째 파격적인 할인가, 세 번째 상세페이지를 통한 서비스 미리 보기, 네 번째 간편한 결제와 쿠폰 이용 등으로 분석할 수 있겠다.

호황을 누리던 소셜커머스도 마이너스의 늪으로 빠져들었다. 그것은 할인된 가격으로 인한 저품질 서비스에서 비롯됐다. 사업주들은 할인된 가격으로 서비스를 제공하고 매 출의 20% ~30%는 영업수당으로 소셜커머스에 지불해야 했다. 당연히 질 낮은 서비스를 소비자 에게 제공할 수밖에 없는 상황이었고 그로 인해 소비지들의 불신이 생기고 점차적으로 이용 저하 로 이어졌다.

소비자는 제값 내고 제대로 된 서비스를 받길 원했다. 그것이 바로 아주 근본적인 욕구이며 본질 이다. 진실의 순간은 절대 거짓을 말하지 않는다. 소비자가 서비스를 경험한 순간 진실의 눈은 작 동이 되며 소비자의 경험이 흥망성쇠를 결정짓는다.

소셜커머스를 교훈 삼아 우리가 준비해야 할 것은 모바일로 쉬운 접근, 친절한 상세페이지, 간편 한 구매 시스템이다. 블로그를 이용하던 홈페이지를 활용하던 숍에서 진행하는 서비스를 간접 체 험할 수 있도록 마치 고객이 직접 서비스를 받고 있다는 느낌으로 관리 프로그램 상세페이지를 제작해서 제공해야 한다.

현대인들은 막연한 정보가 아닌 정확하고 구체적인 정보를 선호한다. 페이스북에서 숍의 정보를 얻었다면 네이버나 다음과 같은 포털사이트를 통해서 검색을 해 보고 올라오는 지역 정보와 리뷰 를 통해서 숍의 평판을 점수 주고 홈페이지에 접속해서 제공하는 프로그램을 자세히 파악하고 문 의전화를 하는 경로를 밟고 있다.
 
그렇기에 모바일로 언제든지 검색하여 정보를 얻을 수 있도록 다양한 채널을 운영해야 한다. 필 수적으로 운영해야 할 것은 네이버 플레이스, 블로그, 페이스북 페이지, 인스타그램이다.

트렌드의 파악으로 큰 흐름을 읽어 광고의 효율성을 높일 수 있는 채널을 개설하고 고객의 니즈 를 깊게 파고들어 전문성을 부각시키는 콘셉트의 콘텐츠를 꾸준하게 상세 페이지를 만들어 업데 이트해야 한다.

그것을 성실하게 실행할 때 문의전화가 많이 오고 신규고객이 늘어 날 것이다. 경험한 고객을 단 골 고객을 만들 수 있는 힘은 서비스의 본질에 있다. 본질적으로 제공하는 서비스가 고객에게 메 리트가 없거나 평이하다면 회원권을 끊을 이유가 전혀 없을 것이다. 회원권을 끊는다는 것은 신 뢰가 밑바탕이 되어야 한다. 그러니 숍에서 제공하는 서비스의 차별화를 두기 위해서 많은 테크 닉의 도입과 트레이닝이 필요할 것이다.

기회를 많이 만드는 자가 성공의 계단을 딛고 올라갈 수 있다. 트렌드와 니즈 그리고 본질 이것은 삶의 핵심이기도 하다.



 
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